Продажи, как искусство убеждения

Героем нашего интервью стал Дмитрий Аронов, руководитель отдела продаж ГК «КРО». Дмитрий поделился своими лайфхаками и планами развития коммерческого отдела Группы компаний в стремительно меняющемся мире спецодежды и СИЗ.

1. Расскажите о начале своей профессиональной деятельности. С чего началась ваша карьера и почему выбрали сферу продаж?

Меня всегда привлекало живое общение с людьми, умение вести диалог и находить компромиссы. Хотя начинал обучение на инженера-электротехника, вскоре понял, что психология и нейролингвистическое программирование гораздо ближе моему сердцу. Я увлекался изучением влияния слов и эмоций на поведение собеседника, применяя полученные знания практически везде, куда вела моя карьера. После изучения книг и курсов в области коммуникации, попробовал себя в оптовых продажах дизельного топлива, программном обеспечении и продаже специальной одежды. Видимо, именно тогда всё и закрутилось.

2. Где работали раньше и какие достижения были ключевыми на каждом месте работы? Приведите конкретные примеры успехов и преодоленных трудностей.

Моя профессиональная биография разнообразна, каждое место работы оставило след. В отрасли СИЗ работаю с 2019 года:

- Спецобъединение Юго-Запад (5,5 лет)

- Техносейф (1 год)

- Группа Компаний КРО (полгода)

3. Какое самое важное профессиональное достижение вы считаете ключевым моментом своего карьерного пути? Какой опыт извлекли из него?

Главным достижением считаю подписанные соглашения о сотрудничестве с ГК «КРО». Этот опыт научил меня важному уроку: не бойтесь рисковать и принимайте вызовы судьбы. Выход из зоны комфорта — верный путь к росту и развитию.

4. Какие изменения произошли в сфере продаж с начала вашей карьеры? Какие новые подходы или технологии помогли адаптироваться к изменениям рынка? А что осталось прежним, неизменным?

На мой взгляд, основное изменение последних лет — скорость обработки информации и темпов принятия решений. Время становится важнейшим ресурсом. Компании-лидеры понимают, насколько важна своевременная обработка и получение точной информации. Сегодня необходимы современные инструменты вроде CRM-систем, искусственного интеллекта и анализа данных. Несмотря на технологический прогресс, фундаментальные принципы рыночной экономики остаются неизменными, такими же, какими описал их Карл Маркс и Фридрих Энгельс.

5. Какой вклад планируете внести в развитие ГК КРО на позиции начальника отдела продаж? Какие идеи или инициативы готовы предложить?

Каждая инициатива должна приносить прибыль всему холдингу. Готовлю ряд предложений стратегического и оперативного характера, направленных на интеграцию внутренних ресурсов и расширение круга партнеров. Важнейшие направления включают:

- Объединение усилий всех менеджеров по продажам внутри холдинга

- Увеличение продаж за счет расширения партнерской сети производителей индивидуальных средств защиты

- Формирование комплексной стратегии продаж

- Становление холдинга как комплексного поставщика СИЗ на рынке

- Пересмотр действующей системы мотивации и введение прозрачного механизма расчета вознаграждений

Это серьезная командная работа, и успех возможен лишь при активной вовлеченности каждого сотрудника.

6. Считаете ли важным анализировать конкурентов? Если да, то почему, что это даёт в вашем направлении? Какими инструментами уже пользовались?

В рыночной экономике конкуренция — это соперничество между субъектами рынка за наиболее выгодные условия производства, сбыта товаров и услуг с целью получения максимальной прибыли.

Конкуренция имеет несколько очень важных функций:

Регулирующую — определяет, что, как и для кого производить.

Стимулирующую — побуждает снижать издержки, улучшать качество и внедрять инновации.

Распределительную — направляет ресурсы в более эффективные секторы.

Контролирующую — ограничивает рыночную власть каждого игрока, защищая потребителя.

Считаю, что плановые конкурентные анализы рынка и отдельных продуктов — это важная задача компании. Понимание ситуации на рынке помогает создавать конкурентоспособные продукты и выводить компанию на новые сегменты.

Например, если требуется получить общую информацию о конкуренте, то можно воспользоваться:

- SWOT-анализ для выявления сильных и слабых сторон конкурентов

- Матрица BCG для оценки портфеля продукции

Если говорить про анализ конкуренции отдельных продуктов, то важно использовать такие инструменты как:

- Анализ уникальных торговых предложений

- Инновационная методика Benchmarking для сравнения аналогичных товаров и услуг

При таких проработках важно использовать современные инструменты для сбора данных и мониторинга, а также анализ финансовых показателей.

7. Есть ли у вас в подчинении сотрудники? Опишите ваш опыт разработки системы мотивации сотрудников отдела продаж. Насколько эффективна такая система мотивировала персонал достигать поставленных целей?

Сегодня команда находится на этапе формирования. Важно создать понятную систему мотивации, учитывающую специфику компании, ее цели и стратегию. Любая система мотивации должна быть простой, измеримой и стимулирующей. Ключевое правило: поощрения должны зависеть от конкретных результатов и быть адекватными условиям рынка.

Несколько моих предложений по улучшению мотивации уже подготовлены и скоро будут представлены руководству холдинга.

8. Поделитесь примерами успешных проектов по согласованию работы подразделений холдинга, направленных на повышение эффективности продаж. Какие трудности в решении поставленных вами задач перед холдингом возникли и как вам удалось их преодолеть или еще в процессе?

Скажу честно, это первый проект такого масштаба — дело моей мечты, и приступаю к нему с огромным интересом и энтузиазмом. Опыт подсказывает, что успех любого проекта заключается в анализе кризисных ситуаций и выявлении точек роста. Одна из проблем, которую предстоит решить — создание общего пространства для обмена информацией и документацией.

Работа продолжается, многое требует совместных усилий и терпения.

9.  Использовали ли вы инструменты CRM-систем для повышения качества обслуживания клиентов?

Я ярый сторонник использования CRM-систем в отделах продаж. Однако внедрение таких систем часто сопровождается ошибками. Основная проблема — поверхностное отношение к выбору инструмента. Часто внедряют просто потому, что это модно. Я рекомендую подойти серьёзно к этому процессу, иначе инвестиции окажутся напрасными.

Пока CRM-системы в нашем подразделении отсутствуют, но разработка концепции интеграции — приоритетная задача ближайшего будущего.

10. Есть ли у вас опыт внедрения единой информационной системы управления клиентскими базами и заказами? Если да, расскажите подробнее о проекте.

Опыт участия в проектах по внедрению ERP-решений у меня имеется. На предыдущем месте работы участвовал в разработке процессов для подразделения продаж, включая стандартизацию и автоматизацию операций в системе 1С:ERP. Полностью самостоятельным проектом это назвать нельзя, но полученный опыт полезен для будущих инициатив.

11. Ваше видение управления отношениями с крупными корпоративными клиентами. Расскажите о своём подходе к развитию долгосрочных контрактов и удержанию ключевых заказчиков.

Этот вопрос очень-очень объемный. Если мы начнем его обсуждать в рамках нашего интервью, то потребуется отдельная встреча только по этому вопросу.

Поэтому скажу так. Работа с крупными корпоративными клиентами — это особый вид искусства. Здесь важны следующие принципы:

1. Не думайте, что вас ждут с распростертыми объятиями, чтобы что-то у вас купить. Все места давно уже заняты.

2. Крупные корпоративные клиенты — это сложные консультационные продажи, поэтому глубокое знание собственной продукции, продукции партнеров и конкурентов —залог успеха.

3. Удовлетворить существующую потребность клиента - просто, а сформировать новую потребность, о которой клиент даже не задумывался, это высший пилотаж.

4. Безукоризненный сервис при работе с клиентом и конкурентная ценовая политика.

5. Наберитесь терпения, работа с подобными клиентами не организовывается быстро.

6. Будьте больше, чем менеджер по продажам. Человеческое общение никто не отменял.

При таком подходе доверие клиента растет, а вероятность заключения повторных сделок значительно увеличивается. Ведь, как говорится, «нет предела совершенству», всегда есть к чему стремиться.

#Портреты